Discutir menos…¿o mejor? (2ª parte)

shutterstock_175346414¿Qué tal te fue el ejercicio? ¿Cómo fue el no negar las críticas y usar a cambio la técnica del Banco de Niebla? Espero que bien y que, sobre todo, te sirviera para sacar interesantes conclusiones. A continuación te presentamos el diálogo completo.

Sam: Hola Harry. Te he reunido para comentarte el resultado de la reunión de la semana pasada: se tomó la decisión de aprobar nuevos recortes. Así que deberemos aumentar en un 15% nuestra productividad, sin aumentar el número de empleados ni el presupuesto.

Harry: Esta idea es una solemne estupidez. ¡Por Dios, Sam! Ahora ya andamos sobrecargados de trabajo. ¿No se lo dijiste?

Sam: (Sonriendo y en tono amable) No les dije que fuese una solemne estupidez, pero sí les expliqué que lo consideraba extremadamente difícil, por no decir imposible.

Harry: ¿Y qué contestaron?

Sam: Lo que te he dicho. Habrá que aumentar el rendimiento. (REPETIR EL MENSAJE CENTRAL: DISCO RAYADO)

Harry: Sam, yo no puedo hablar por los demás, pero de mí te puedo decir que no puedo rendir un 15% más.

Sam: Estoy de acuerdo contigo, Harry. Probablemente la cosa sea así, y tú, y todos los que tengáis que aumentar la producción acaso tropecéis con dificultades…(BANCO DE NIEBLA) A pesar de todo habrá que aumentar el rendimiento. (DISCO RAYADO)

Harry: Pésima noticia. ¿Les dijiste que en nuestro departamento eso es sencillamente IMPOSIBLE?

Sam: Cierto, es una pésima noticia. (ADMITIR LA CRÍTICA OBJETIVA: ASERCIÓN NEGATIVA) No hicieron caso de mis advertencias. Les dije prácticamente lo mismo que tú me has dicho. Solo que más diplomáticamente.

Harry: Si no fueses tan diplomático y se lo expusieras francamente tal como es, te harían más caso.

Sam: Tal vez. (BANCO DE NIEBLA)

Harry: Puedes estar seguro. Si les hubieses expuesto la situación crudamente, no nos habrían largado este aumento del 15%. Esta gente no sabe lo sobrecargados que estamos ya.

Sam: Probablemente tienes razón, Harry. (BANCO DE NIEBLA) De todos modos tendremos que encajar el golpe. (DISCO RAYADO)

Harry: ¡Pero si apenas puedo cumplir con mi trabajo actualmente! ¡Lo sabes muy bien!

Sam: Es verdad, Harry. (ASERCIÓN NEGATIVA) Así que quiero que me comuniques inmediatamente si algo no marcha. Pasado el primer mes, quiero que tú y todos los demás me enviéis un informe con vuestros problemas concretos, para que yo disponga de municiones si tengo que volver arriba a informarles. (BUSCAR UNA SOLUCIÓN ALTERNATIVA: COMPROMISO VIABLE)

Harry: Por supuesto. Pero aún así, esto no me gusta en absoluto.

Sam: De acuerdo, Harry. No te reprocho que te quejes. (BANCO DE NIEBLA) Como la decisión no está en nuestras manos, vamos a ver qué pasa. ¿Conforme? (DISCO RAYADO Y COMPROMISO VIABLE)

(Fuente: “Cuando digo no, me siento culpable” de Manuel J. Smith)

¿Qué te parece? Además de utilizar el banco de niebla ante las críticas: Harry usó otras interesantes técnicas de asertividad, que ayudaron a mantener la conversación dentro de lo relevante y conducirla hacia un compromiso entre las dos partes.

1. Cuando Sam plantea críticas o comentarios que son objetivamente ciertos, Harry los admite y da la razón de forma contundente. A diferencia del banco de niebla, que se usa para críticas subjetivas u opiniones (se admite la posibilidad…), ésta es la técnica de la ASERCIÓN NEGATIVA, que consiste en admitir los errores y reconocer abiertamente las críticas objetivas, sin justificarnos o sentirnos culpables por ellas.

2. Harry insiste una y otra vez en el mensaje central: “Es necesario aumentar el rendimiento”, pero lo hace de forma firme y a la vez calmada (manteniendo la empatía con Sam y admitiendo su malestar). Ésta es la técnica del DISCO RAYADO, que consiste en repetir una y otra vez el mensaje central de la conversación, reconduciéndola a lo que es relevante y manteniéndola en términos constructivos.

3. Además, trata de buscar una solución alternativa intermedia: “Vamos a empezar, y luego con datos concretos vemos a ver qué podemos hacer.” Ésta es la técnica del COMPROMISO VIABLE, que consiste en buscar y proponer una solución “yo gano-tú ganas”.

Para resumir de forma genial la esencia de la asertividad, su importancia en el liderazgo y el por qué vale la pena el esfuerzo de aprender y practicar esta habilidad y sus técnicas, citaremos al gran Mario Alonso Puig:

El liderazgo pide firmeza. No puede haber un líder que quiera ganar un concurso de popularidad, porque entonces no defenderá lo que necesita ser defendido. Pero la firmeza no es la dureza. Diferencia: firmeza es que tú con el problema eres duro y con la persona eres suave. Dureza: eres duro con la persona.”

Creo que es un mensaje que vale la pena repetir y recordar: El liderazgo pide FIRMEZA (no dureza). Aprendamos a ser firmes.

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