Ganar-ganar

Slot Machine - Win (Spiel Automat - Win)Hace algún tiempo, mi esposa fue invitada a asumir la presidencia de una comisión dedicada a una tarea comunitaria. Estaba trabajando en otras cosas importantes, y en realidad no deseaba ponerse al frente de esa comisión. Pero se sintió presionada, y finalmente aceptó la responsabilidad. Entonces llamó a una de sus amigas para pedirle colaboración. La amiga la escuchó atentamente, y después le dijo: «Sandra, parece un proyecto maravilloso, algo que realmente vale la pena emprender. Aprecio mucho que me invites a participar. Me siento halagada. Por distintas razones, no deseo participar, pero quiero que sepas cuánto aprecio tu invitación». Sandra esperaba cualquier cosa menos ese atento «No». Se volvió hacia mí suspirando: «Me gustaría haber contestado del mismo modo.»*

Esta genial capacidad para saber decir “no” de forma respetuosa y elegante, sin sentirse mal por ello, es un rasgo de la comunicación asertiva: ese estilo de comunicación directa, clara, que nos permite expresar los propios sentimientos y convicciones y a la vez, sentir y mostrar respeto por los pensamientos y sentimientos de los demás: un perfecto “equilibrio entre coraje y consideración”*.

La asertividad es una habilidad y por tanto se puede aprender, pero de nada sirve aprender la técnica, sin un enfoque sincero y profundo en ganar/ganar: una verdadera filosofía en la que la vida se ve como un escenario cooperativo y no competitivo, y que se basa en la creencia de que no se trata de tu éxito o el mío, sino que existe una tercera alternativa: un éxito mejor de un camino superior. En el liderazgo estilo ganar/ganar, todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción.

Los otros enfoques:

Gano/pierdes: personas proclives a utilizar la posición, el poder, la presión, etc. para lograr lo que persiguen; el estilo de liderazgo es un estilo autoritario. Se obtiene una ganancia inmediata, pero a largo plazo se perjudica la relación.

Pierdo/ganas: personas que por lo general están deseosas de agradar o apaciguar, que evitan las confrontaciones. Tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones. Como estilo de liderazgo representa permisividad o indulgencia.

Pierdo/pierdes: resultado de la interacción de dos personas Gano-Pierdes; ésta es la filosofía del conflicto y de la guerra, ya que ambas partes son obstinadas, y prefieren acabar perdiendo antes que renunciar.

Gano: estas personas no necesariamente están interesadas en que la otra parte pierda, eso les resulta irrelevante, lo importante es conseguir lo que quieren.

De estos cinco enfoques, ¿cuál es el más efectivo? Pues depende. Cuando estamos compitiendo, por ejemplo, en un partido de fútbol, no nos sirve un enfoque ganar/ganar, sino, por supuesto, el gano-pierdes. Pero la mayor parte de la vida no es una competición, ni debería verse así. ¿Qué sentido tiene establecer una situación gano/pierdes en una empresa, cuando se necesita la cooperación de todos para alcanzar el éxito? Si tenemos en cuenta que, a largo plazo, si no ganamos los dos, ambos perdemos, ¿no tiene más sentido enfocarnos en ganar/ganar?

“En una oportunidad trabajé con un cliente presidente de una gran cadena de negocios de venta al por menor, y que me dijo:
—Stephen, esta idea de ganar/ganar parece buena, pero es muy idealista. Los negocios, duros y reales, no son así. Hay gano/pierdes en todas partes, y si uno no se adecúa a las reglas del juego, no puede tener éxito.
—Bien —le respondí—Trate de recurrir a gano/pierdes con sus clientes. ¿Es eso realista?
—Por supuesto que no.
— ¿Por qué no?
— Porque los perdería.
— Entonces recurra al pierdo/ganas. Regale la mercancía. ¿Es eso realista?
— No. Hay que tener un margen de ganancias.
Cuando sopesamos las diversas alternativas, ganar/ganar pareció ser el único enfoque realista.
—Supongo que esto es cierto con los clientes — admitió el hombre, pero definitivamente no con los proveedores.
— Usted es el cliente de su proveedor —le dije— ¿Por qué no habría de aplicarse el mismo principio?
— Bien, hace poco tiempo renegociamos nuestros contratos de alquiler con los propietarios —dijo— Nosotros adoptamos una actitud de ganar/ganar. Fuimos abiertos, razonables, conciliadores. Pero ellos percibieron esa posición como débil y blanda, y nos barrieron a escobazos.
—Pero —le pregunté—¿por qué se pusieron ustedes en pierdo/ganas?
—No lo hicimos. Procuramos estar en ganar/ganar.
—Usted dijo que los barrieron a escobazos.
—Así fue.
—En otras palabras, ustedes perdieron.
—Sí señor.
—Y ellos ganaron.
—Sí.
—Y eso, ¿cómo se llama?”*

No basta con pensar en querer ganar/ganar. Hay que tener una profunda convicción en esa filosofía, adoptar una verdadera actitud ganar/ganar, y por supuesto, persistir.

Te invito entonces a PARAR y reflexionar: ¿cuál es tu filosofía? En los escenarios en los que la cooperación es necesaria, ¿estás realmente enfocándote en ganar/ganar? ¿Estás realmente actuando de acuerdo a ese enfoque?

 

*Ejemplos e ideas principales sacados del libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen Covey.

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